Кілька чисел, за якими за 10 хвилин видно, скільки грошей клініка недоотримує щомісяця.
Оновлено:
Поруч із нормою — як це виглядає в моїй клініці Dental Art. Ту саму систему MedMBA впроваджує в клініках клієнтів.
Це не норми, а типова картина до роботи з нами. Різниця між нею і нормою — гроші, які клініка недозаробляє.
За методикою MedMBA одне стоматологічне крісло має приносити власнику 5 000–7 000 $ чистого прибутку на місяць. Клініка на 3 крісла, яка заробляє 2 000 $ з крісла замість 5 000 $, недоотримує 9 000 $ щомісяця — понад 100 000 $ на рік. Нові крісла цю різницю не закриють: вона ховається в завантаженні, згоді на лікування і собівартості.
Нормальна рентабельність стоматологічної клініки — 25–30% чистого прибутку від обігу. При обігу 1 млн грн на місяць різниця між 15% і 25% — це 100 000 грн, які щомісяця не доходять до власника. Найчастіше їх зʼїдають послуги, що продаються найактивніше, але працюють у нуль. У моїй клініці Dental Art кожна послуга приносить від 25%.
Норма планового завантаження стоматологічного крісла — 75–85% робочого часу. Кожна порожня година — це оренда, асистент і адміністратор, за яких ви платите, а заробляєте нуль. Вище 85% зникає запас на термінових пацієнтів, і клініка починає їх втрачати.
Із 10 первинних пацієнтів 7 мають погодитися на комплексний план лікування; у середньому по ринку погоджуються 4. При 20 первинних на місяць це 14 планів замість 8 — шість пацієнтів щомісяця, які вже сиділи у вашому кріслі, лікуються в іншій клініці. Причина майже завжди в тому, як лікар презентує план, а не в ціні.
Із бази колишніх пацієнтів має повертатися 25–30%, а половина пацієнтів — виходити з прийому вже записаними на наступний візит. Це найдешевші пацієнти клініки: вони вам уже довіряють і не коштують ні гривні реклами. У моїй клініці Dental Art повернення виросло з 10% до 30% завдяки скриптам адміністраторів і нагадуванням.
Хороший адміністратор записує на прийом 80–90% людей, які зателефонували або написали. Із 100 звернень різниця між 60% і 90% — 30 людей, за яких ви вже заплатили рекламою, а вони так і не дійшли до крісла.
Стабільній клініці потрібно від 20 первинних пацієнтів на одне крісло щомісяця. Менше — і крісло простоює, навіть якщо лікарі добрі. Але гнатися за новими має сенс лише тоді, коли адміністратор їх записує, а лікар доводить до плану: інакше реклама просто дорожчає.
Новий пацієнт коштує клініці 2 000–4 000 грн реклами, у середньому 2 500–3 000 грн по всіх каналах. Окупається він лише після третього-четвертого візиту. Якщо пацієнт зникає після першого, ви заплатили за нього і нічого не заробили.
Аналітика баз клінік MedMBA показує: близько 10% пацієнтів дають 50% прибутку. Один такий пацієнт приносить приблизно стільки, скільки девʼятеро звичайних, і саме їм рідко приділяють окрему увагу.
За даними MedMBA, понад половина пацієнтів не доходить до кінця запланованого лікування. Це найбільший резерв прибутку: ці люди вже прийшли, довіряють лікарю і погодилися на план — гроші лежать у вашій базі, а не в рекламі.
Автор — Борис Петросян, лікар-хірург, власник Dental Art і засновник MedMBA.
На стратегічній сесії я розберу ваші цифри, покажу фінансовий потенціал клініки і скажу, з чого почати. Сесія безкоштовна, у Zoom, проводжу її особисто.
Зручніше одразу написати? Мій Telegram або експрес-аудит онлайн.
