Автор: Борис Петросян, засновник MedMBA і власник клініки Dental Art.
Оновлено:
Щоб збільшити прибуток стоматології без нової реклами, підтягніть чотири показники: маржинальність до 25–30%, завантаження крісел до 75–85%, згоду на комплексне лікування до 7 із 10 первинних і повернення пацієнтів з бази до 25–30%. За методикою MedMBA, яку я, Борис Петросян, вибудував у своїй клініці Dental Art, це дає 30–60% зростання. Починати варто з фінансової звітності.
Чому не з реклами
У більшості клінік гроші є, але розчиняються в прихованих витратах, хаотичних процесах і втраті пацієнтів. Новий пацієнт коштує 2 000–4 000 грн реклами і окупається лише після третього-четвертого візиту. А понад половина пацієнтів не доходить до кінця лікування. Тому спершу — довести до кінця тих, хто вже прийшов.
Чотири важелі прибутку
- 1
Маржинальність: норма 25–30% чистими
Скільки з кожної гривні обігу лишається вам. Найчастіше її зʼїдають послуги, які продаються найактивніше, але працюють у нуль.
Що робити: Порахувати собівартість кожної послуги і переглянути ціни та домовленості з лікарями.
У Dental Art: від 25% на кожній послузі.
- 2
Завантаження крісел: норма 75–85%
Порожня година крісла — це оренда, асистент і адміністратор, за яких ви платите, а заробляєте нуль.
Що робити: Скрипти адміністраторів, запис на наступний візит ще в клініці, робота з базою.
У Dental Art: близько 75%.
- 3
Згода на комплексне лікування: норма 7 із 10
Пацієнт, який не погодився на план, лікується в іншій клініці — а ви вже заплатили за його прихід.
Що робити: Єдиний регламент прийому, візуальний план лікування, відпрацювання заперечень.
У Dental Art: до 9 із 10; у середньому по ринку — 4 із 10.
- 4
Повернення пацієнтів: норма 25–30% з бази
Найдешевші пацієнти — ті, хто вже вам довіряє. Вони не коштують ні гривні реклами.
Що робити: Нагадування в CRM кожні 4–6 місяців, дзвінки тим, хто не дійшов до кінця плану, сегментація бази.
У Dental Art: 30% (було 10%).
Що дає кожен блок клініки
Цифри з практики Dental Art і клінік клієнтів MedMBA. Кожен блок я докладно розбираю в майстер-класі.
| Блок | Ефект | За рахунок чого |
|---|---|---|
| Фінанси | +15–20% чистого прибутку вже за перший місяць | 5 управлінських звітів: прибуток, маржа, списання, зарплати, прибутковість послуг |
| Адміністратори | до +30% чистого прибутку | Персоналізований шлях пацієнта, скрипти: на прийом записуються 8–9 із 10 звернень |
| Робота з базою | до +30% завантаження клініки | Скрипти повернення на терапію і гігієну, нагадування, сегментація |
| Лікарі | +20–40% прибутку | Єдиний регламент прийому (~40 пунктів), скрипт на ~20 заперечень, 50–60% погоджень планів |
Скільки це в грошах
- Клініка на 3 крісла, яка заробляє 2 000 $ з крісла замість 5 000 $, недоотримує 9 000 $ щомісяця — понад 100 000 $ на рік.
- При обігу 1 млн грн на місяць різниця між рентабельністю 15% і 25% — 100 000 грн щомісяця.
- При 20 первинних на місяць згода 7 із 10 замість 4 із 10 — це шість додаткових комплексних планів щомісяця.
Як порахувати кожен показник своєї клініки — на сторінці нормативів. Як це виглядає в реальних клініках — у кейсах: наприклад, у «Файної стоматології» чистий прибуток виріс на 160% за 3 місяці і в 5 разів за 7–8 місяців.
У якому порядку впроваджувати
- Фінанси. Управлінська звітність і собівартість — без них не видно, де губляться гроші. Пояснюю у відео.
- Адміністратори. Скрипти, запис 8–9 із 10 звернень, шлях пацієнта. Відео.
- База пацієнтів. Нагадування, повернення, сегментація: 10% пацієнтів дають 50% прибутку. Відео.
- Лікарі. Єдиний регламент прийому і презентація плану. Відео.
- Маркетинг — коли клініка вже вміє прийняти пацієнта і довести його до кінця лікування.
Так працює і моя клініка: Dental Art обслуговує близько 1 000 візитів на місяць з обігом понад 40 млн грн на рік. Хто допомагає клінікам впровадити це системно — у статті консалтинг для стоматології.
Хочете побачити, скільки недоотримує саме ваша клініка? На безкоштовній сесії порахуємо по ваших цифрах.
Записатися на сесію