Автор: Борис Петросян, власник клініки Dental Art і засновник MedMBA.
Оновлено:
Щоб відкрити стоматологію, яка буде рости, спершу визначте сегмент пацієнтів, під нього оберіть локацію, ремонт, обладнання і прайс, найміть адміністратора і лише після цього запускайте рекламу. Я, Борис Петросян, відкривав дві клініки: першу — інтуїтивно, і через 2–3 роки вона вперлася в стелю; другу, Dental Art у Києві, — від сегмента, і сьогодні її обіг понад 40 млн грн на рік.
Дві клініки: що змінилося
| Перша клініка | Dental Art | |
|---|---|---|
| З чого почали | Знайшли приміщення, поруч з яким не було конкурентів | Визначили сегмент: середній і середній плюс |
| Локація | Невдала: пацієнтам з реклами було далеко їхати | Район новобудов, де живе саме цей сегмент |
| Ціни | Пацієнти постійно просили знижки | Прайс після аналізу конкурентів, під свою аудиторію |
| База пацієнтів | Без системної роботи з базою | З першого дня; 20% старих пацієнтів перейшли в нову клініку |
| Результат | Через 2–3 роки — стеля: реклама не окуплювалась | Обіг понад 40 млн грн на рік |
Сім кроків до першого пацієнта
- 1
Визначте, яких пацієнтів ви хочете
Діти чи дорослі, високий чек чи бюджетне лікування. Від цієї відповіді залежить усе інше: район, ремонт, обладнання, ціни, тон реклами. Першу клініку я відкривав без цього рішення — і через кілька років лікував не тих пацієнтів, яких хотів.
- 2
Обирайте локацію під сегмент, а не під відсутність конкурентів
Головна помилка моєї першої клініки — місце. Коли я почав платити за рекламу, більшість людей відмовлялися записуватися, бо далеко їхати. Скільки б я не вкладав в онлайн-маркетинг, рости було нікуди. Для Dental Art я обрав район новобудов середнього і середнього плюс сегмента — там, де живуть пацієнти, яким потрібна якість, а не найнижча ціна.
- 3
Порахуйте прайс від собівартості і конкурентів
Подивіться ціни клінік поруч, але рахуйте від себе: собівартість кожної послуги плюс бажаний прибуток. Норма — 25–30% чистого прибутку від обігу; якщо послуга дає менше, її або переоцінюють, або змінюють домовленості з лікарем. Як рахувати собівартість.
- 4
Ремонт і обладнання — під того самого пацієнта
Для Dental Art проєкт ремонту і сучасне обладнання ми обирали під нову аудиторію, а не «як у всіх». Це частина позиціонування, яку пацієнт бачить ще до консультації.
- 5
Найміть адміністратора, навіть якщо крісло одне
Адміністратор із чіткими регламентами і скриптами записує на прийом 80–90% звернень. Лікар, який сам бере слухавку між пацієнтами, втрачає і людей, і години. Це перша посада, яка окуповується.
- 6
Запуск: що спрацювало в Dental Art
- Яскраве відкриття з акціями й безкоштовною діагностикою — ми запросили відому людину й організували фуршет для сусідів.
- Вивіска і зовнішня реклама. Близько 20% первинних пацієнтів Dental Art приходять з вулиці.
- Відгуки в Google з першого пацієнта — це найшвидший спосіб показати довіру новій клініці.
- Сайт. Спершу я не розумів, навіщо в нього вкладати. Потім 10–15% первинних почали приходити звідти, а вкладення окупилися приблизно вдвічі за 4–7 місяців.
- Соцмережі ще до відкриття — показувати живу клініку і готувати людей до першого візиту.
- Партнерства з бізнесами поруч: салони краси, фітнес, кафе. Я домовився з чотирма лише через рік — сьогодні зробив би це одразу.
- Таргет — тестувати на старті, коли бази ще немає. Але це канал, якому я довіряю найменше: на первинних пацієнтах я злив понад 20 000 $.
- 7
Працюйте з базою з першого пацієнта
Нагадування в CRM кожні 4–6 місяців, запис на наступний візит ще в клініці, дзвінки тим, хто не дійшов до кінця плану. Коли ми відкривали Dental Art, то обдзвонили старих пацієнтів — і близько 20% перейшли в нову клініку. Це коштувало лише годин роботи адміністратора. Новий пацієнт з реклами коштує 2 000–4 000 грн.
Що міряти в перші 6–12 місяців
Цей період найскладніший — мені інколи здавалося, що він ніколи не закінчиться. Щоб не працювати наосліп, щомісяця дивіться на кілька чисел:
- від 20 первинних пацієнтів на одне крісло;
- планове завантаження крісла 75–85%;
- 7 із 10 первинних погоджуються на комплексний план;
- адміністратор записує 80–90% звернень.
Як рахувати кожен показник — на сторінці нормативів клініки. Як просувати клініку, коли вона вже працює, — у статті етапи просування стоматологічної клініки.
Відкриваєте клініку? На безкоштовній стратегічній сесії розберемо сегмент, локацію і цифри, з яких клініка має стартувати.
Записатися на сесію