Питання власників клінік

За методикою MedMBA одне стоматологічне крісло має приносити власнику 5 000–7 000 $ чистого прибутку на місяць. Клініка на 3 крісла, яка заробляє 2 000 $ з крісла замість 5 000 $, недоотримує 9 000 $ щомісяця — понад 100 000 $ на рік. Нові крісла цю різницю не закриють: вона ховається в завантаженні, згоді на лікування і собівартості.

Нормальна рентабельність стоматологічної клініки — 25–30% чистого прибутку від обігу. При обігу 1 млн грн на місяць різниця між 15% і 25% — це 100 000 грн, які щомісяця не доходять до власника. Найчастіше їх зʼїдають послуги, що продаються найактивніше, але працюють у нуль. У моїй клініці Dental Art кожна послуга приносить від 25%.

Норма планового завантаження стоматологічного крісла — 75–85% робочого часу. Кожна порожня година — це оренда, асистент і адміністратор, за яких ви платите, а заробляєте нуль. Вище 85% зникає запас на термінових пацієнтів, і клініка починає їх втрачати.

Із 10 первинних пацієнтів 7 мають погодитися на комплексний план лікування; у середньому по ринку погоджуються 4. При 20 первинних на місяць це 14 планів замість 8 — шість пацієнтів щомісяця, які вже сиділи у вашому кріслі, лікуються в іншій клініці. Причина майже завжди в тому, як лікар презентує план, а не в ціні.

Із бази колишніх пацієнтів має повертатися 25–30%, а половина пацієнтів — виходити з прийому вже записаними на наступний візит. Це найдешевші пацієнти клініки: вони вам уже довіряють і не коштують ні гривні реклами. У моїй клініці Dental Art повернення виросло з 10% до 30% завдяки скриптам адміністраторів і нагадуванням.

Новий пацієнт коштує клініці 2 000–4 000 грн реклами, у середньому 2 500–3 000 грн по всіх каналах. Окупається він лише після третього-четвертого візиту. Якщо пацієнт зникає після першого, ви заплатили за нього і нічого не заробили.

До собівартості входять матеріали, оплата лікаря й асистента за цю послугу і вартість години крісла: оренда, комунальні, обладнання, адміністратори, поділені на робочі години. Рахувати треба окремо для кожної послуги. У моїй клініці Dental Art кожна послуга приносить від 25% маржі; якщо послуга нижче — її або переоцінюють, або змінюють домовленості з лікарем.

Аудит MedMBA — це 200 питань по всіх процесах клініки, опис стану бізнесу і його фінансового потенціалу, персональна стратегія у вигляді діаграми Ганта з документами та інструкціями, скрипти й протоколи. Перший місяць фінансист MedMBA безкоштовно веде фінанси клініки. Аудит триває 3–4 тижні. Вартість — 70 000 грн.

Потрібні три речі: управлінська звітність, з якої видно чистий прибуток без ручних підрахунків; регламенти й посадові інструкції, щоб команда працювала без постійного контролю; і людина, яка керує щоденними процесами. Я так вийшов з операційки у власній клініці Dental Art: там є керівники, а я бачу показники і керую через цифри.

Новий пацієнт коштує 2 000–4 000 грн реклами і окупається лише після третього-четвертого візиту, а понад половина пацієнтів не доходить до кінця лікування. Тому спершу вигідніше довести до кінця плани тих, хто вже прийшов, і повернути пацієнтів з бази. У моїй клініці Dental Art повернення з бази виросло з 10% до 30%. Маркетинг має сенс, коли клініка вміє прийняти пацієнта і довести його до кінця лікування.