Автор: Борис Петросян, засновник MedMBA і власник клініки Dental Art.
Оновлено:
Норма рентабельності стоматологічної клініки — 25–30% чистого прибутку від обігу. Я, Борис Петросян, засновник MedMBA і власник клініки Dental Art, рахую її просто: чистий прибуток за місяць поділити на обіг. Якщо виходить менше, гроші зазвичай зʼїдають збиткові послуги, відсоткові домовленості з лікарями, списання і змішування грошей власника й клініки. У Dental Art кожна послуга приносить від 25%.
Що таке рентабельність клініки і як її порахувати
Рентабельність — це частка обігу, яка лишається вам після всіх витрат: оренди, зарплат, матеріалів, податків і зарплати самого власника як лікаря. Не обіг і не «скільки зайшло в касу», а скільки з кожної гривні справді ваше.
Рентабельність = чистий прибуток за місяць ÷ обіг за місяць × 100%.
Цифра по клініці загалом — лише початок. Щоб зрозуміти, звідки вона береться, треба порахувати собівартість кожної послуги:
- Собівартість = матеріали + оплата лікаря й асистента + година крісла.
- Ціна = собівартість + бажаний дохід.
Як рахувати маржинальність і решту показників — на сторінці нормативів.
Яка рентабельність вважається нормою
За методикою MedMBA норма — 25–30% чистими від обігу. У моїй клініці Dental Art кожна послуга приносить від 25% на кожній послузі. Але більшість власників свою цифру просто не знають: лише до 10% клінік реально бачать свої фінанси. Решта бачить обіг і здогадується про прибуток.
Ось що означає різниця в кілька відсотків, якщо обіг клініки — 1 млн грн на місяць:
| Рентабельність | Чистий прибуток на місяць | Різниця з нормою 25% |
|---|---|---|
| 10% | 100 000 грн | −150 000 грн щомісяця |
| 15% | 150 000 грн | −100 000 грн щомісяця |
| 25% (нижня межа норми) | 250 000 грн | норма |
| 30% (верхня межа норми) | 300 000 грн | +50 000 грн щомісяця |
Клініка на 15% недоотримує 100 000 грн щомісяця, і нові пацієнти цю різницю не закриють: якщо послуга працює в нуль, кожен новий пацієнт на ній додає лише обіг і роботу. Для орієнтиру з іншого боку: за нашими нормативами одне крісло має приносити власнику 5 000–7 000 $ чистого прибутку на місяць.
Де зникають гроші
- 1
Збиткові послуги, які продаються найактивніше
Найдешевші в прайсі послуги часто беруть найчастіше, і саме вони можуть працювати в нуль або в мінус. Клініка росте в обігу, а прибуток стоїть. Середня маржа «по клініці» це ховає — видно лише, коли рахуєш кожну послугу окремо.
- 2
Відсоткові домовленості з лікарями
Відсоток лікаря домовлялися колись «на око», без собівартості. У результаті на окремих напрямках бізнес отримує менше за лікаря, хоча платить і за крісло, і за матеріали, і за асистента.
- 3
Списання матеріалів
Без окремого звіту списання ніхто не порівнює з виконаними роботами. Перевитрату матеріалів не видно, доки не почнеш її міряти.
- 4
Гроші власника і клініки в одній кишені
Коли власник бере з каси на особисте і доплачує в клініку зі своїх, рентабельність порахувати неможливо в принципі. Це перше, що ми розділяємо.
Як це виглядає в реальній клініці — у кейсі клініки на 3 крісла в Києві. Власник відчував, що бізнес заробляє на роботі ортодонта менше, ніж сам лікар. Ми порахували собівартість кожної послуги, і з цими цифрами він переглянув домовленості з ортодонтом. Лікар зрозумів причини і погодився на зміни, а всі послуги вийшли на рентабельність від 25%.
Як підняти рентабельність: у такому порядку
- Розділити гроші власника і клініки. Поки вони в одній кишені, жодна цифра не буде правдивою.
- Запустити управлінську звітність. Ми ведемо 5 звітів: чистий прибуток, маржинальність, списання матеріалів, перекоси в зарплатах і прибутковість послуг. За досвідом MedMBA лише це дає +15–20% до чистого прибутку вже за перший місяць. Пояснюю у відео.
- Порахувати собівартість кожної послуги. Так видно, які послуги працюють у нуль або в мінус. Ми робимо це під ключ: розрахунок собівартості близько 40 послуг коштує 35 000 грн.
- Переглянути ціни і домовленості з лікарями. Ціна = собівартість + бажаний дохід. Відсоток лікаря — від собівартості, а не «як домовились колись». З цифрами на руках розмова з лікарем іде спокійно.
- Перевіряти щомісяця. Матеріали дорожчають, зʼявляються нові послуги — рентабельність треба тримати, а не порахувати раз.
Маржинальність — лише один із чотирьох важелів прибутку. Про решту — у статті як збільшити прибуток стоматології. Якщо хочете побачити всю клініку разом, а не лише фінанси, — це аудит клініки.
Хочете знати, яка рентабельність у вашої клініки і де губляться гроші? На безкоштовній стратегічній сесії порахуємо по ваших цифрах.
Записатися на сесію