Автор: Борис Петросян, засновник MedMBA і власник клініки Dental Art.
Оновлено:
За нормативами MedMBA стоматологічна клініка має приносити власнику 5 000–7 000 $ чистого прибутку з одного крісла на місяць — після всіх витрат і зарплати самого власника як лікаря. Я, Борис Петросян, засновник MedMBA і власник клініки Dental Art, рахую просто: чистий прибуток за місяць ділю на кількість крісел. Рентабельність при цьому — 25–30% від обігу. У перший рік на норму виходять рідко.
Скільки має заробляти одне крісло
Питання «скільки заробляє стоматологія» зазвичай ставлять про обіг. Я пропоную інший орієнтир — чистий прибуток з одного крісла. За методикою MedMBA норма — 5 000–7 000 $ на місяць чистого прибутку. Так можна порівняти кабінет на одне крісло і клініку на чотири: цифра на крісло показує, наскільки добре працює кожне робоче місце, а не наскільки велика клініка.
Прибуток з крісла = чистий прибуток за місяць ÷ кількість крісел. Чистий — після всіх витрат: оренди, зарплат, матеріалів, податків і зарплати самого власника як лікаря.
Ось що означає норма для клінік різного розміру. Це не дані конкретних клінік, а проста арифметика від нормативу 5 000–7 000 $ з крісла:
| Клініка | Чистий прибуток на місяць (за нормою) | Чистий прибуток на рік (за нормою) |
|---|---|---|
| 1 крісло | 5 000–7 000 $ | 60 000–84 000 $ |
| 3 крісла | 15 000–21 000 $ | 180 000–252 000 $ |
| 4 крісла | 20 000–28 000 $ | 240 000–336 000 $ |
З іншого боку цієї таблиці — недоотримані гроші. Клініка на 3 крісла, яка заробляє 2 000 $ з крісла замість 5 000 $, щомісяця недоотримує 9 000 $, а за рік — понад 100 000 $. Моя клініка Dental Art працює на 4 крісла і дає від 5 000 $ чистими з крісла на місяць. Прибуток з крісла — один із нормативів, повний список — на сторінці нормативів MedMBA.
Обіг — це ще не прибуток
Найчастіша помилка — міряти успіх клініки обігом. Обіг Dental Art у 2025 році — понад 40 млн грн на рік, а починали ми з 1,5–2 млн грн на місяць. Але для власника важить не обіг, а те, скільки з кожної гривні лишається.
Норма рентабельності стоматологічної клініки — 25–30% чистими від обігу. У Dental Art кожна послуга приносить від 25% на кожній послузі. Якщо рентабельність нижча, клініка може рости в обігу і при цьому не заробляти більше: найдешевші послуги часто продаються найактивніше і працюють у нуль. Як порахувати рентабельність і де зникають гроші — у статті рентабельність стоматології.
Скільки заробляє власник клініки
Більшість власників стоматології — практикуючі лікарі. І тут виникає плутанина: власник працює за кріслом, бере гроші з каси і вважає це «прибутком клініки». Насправді це дві різні суми.
- Зарплата власника як лікаря. Це витрата клініки, така сама, як оплата будь-якого іншого лікаря. Якби власник не працював за кріслом, на його місці працював би найманий лікар, і йому довелося б платити.
- Чистий прибуток клініки. Те, що лишається після всіх витрат, включно з зарплатою власника як лікаря. Саме цю суму ми порівнюємо з нормою 5 000–7 000 $ з крісла.
Дохід власника — це сума обох. Але якщо клініка заробляє лише тоді, коли власник сам стоїть за кріслом, у нього не бізнес, а робоче місце з орендою. Щоб побачити реальну картину, спершу треба розділити гроші власника і клініки. За моїм досвідом, лише до 10% клінік реально бачать свої фінанси, решта змішує гроші клініки й особисті. Як налагодити облік — у статті фінансовий облік стоматології.
Чому більшість клінік заробляє менше
Коли власник бачить, що прибуток нижчий за норму, першим бажанням буває дати більше реклами або поставити ще одне крісло. Але різниця зазвичай ховається не в кількості пацієнтів, а в чотирьох показниках — важелях прибутку:
- Маржинальність — норма 25–30% чистими. Послуги, які працюють у нуль, зʼїдають прибуток при будь-якому обігу.
- Завантаження крісла — норма 75–85%. Порожня година коштує оренди й зарплат, а не приносить нічого.
- Згода на комплексне лікування — норма 7 із 10 первинних, у середньому по ринку 4 із 10.
- Повернення пацієнтів — норма 25–30% з бази. Це найдешевші пацієнти: реклами вони вже не коштують.
У більшості клінік можна вирости на 30–60% без жодної нової реклами, просто підтягнувши ці чотири показники. Детально пояснюю у майстер-класі, а покроково — у статті як збільшити прибуток стоматології.
Скільки заробили клініки наших клієнтів
У клієнтів консалтингу чистий прибуток зростав до 5 разів: у «Файної стоматології» — +160% за 3 місяці і ×5 за 7–8 місяців. Ось що змінилося в інших клініках — за картками кейсів:
- Файна стоматологія, Київ: чистий прибуток +160% за 3 місяці і ×5 за 7–8 місяців, рентабельність з 25% до 40%.
- MONODENT, Одеса: дохід з 2 000 $ до 7 000 $ за 3 місяці, чистий дохід ×3–4.
- Confident, Вінниця: прибуток клініки виріс у 4–6 разів.
- B&A Dental Clinic, Дніпро: оборот і чистий прибуток ×2 на 4-й місяць.
- Oteire, Миколаїв: чистий прибуток +3 000 $ на місяць.
Різниця в темпі залежить від того, з якої точки клініка стартувала і скільки команда впроваджує. Усі історії з деталями — на сторінці кейсів.
Скільки заробляє клініка і коли вона окупається
Якщо ви тільки плануєте відкриття, прибуток з крісла — друга половина розрахунку окупності. Якщо клініка вийде на норматив від 5 000 $ чистого прибутку з крісла на місяць, вкладення в кабінет на одне крісло окупаються приблизно за 11–20 місяців, у клініку на три крісла без КТ — за 9–16 місяців. Чесно скажу: у перший рік на норму виходять рідко, тому закладайте більше. Кошторис відкриття по статтях — у статті скільки коштує відкрити стоматологію.
Хочете знати, скільки заробляє кожне крісло вашої клініки і скільки вона недоотримує? На безкоштовній стратегічній сесії порахуємо по ваших цифрах.
Записатися на сесію