Автор: Борис Петросян, засновник MedMBA і власник клініки Dental Art.
Оновлено:
Норма планового завантаження стоматологічного крісла — 75–85% робочого часу. Я, Борис Петросян, засновник MedMBA і власник клініки Dental Art, рахую його так: заплановані години прийому поділити на всі робочі години крісла, окремо по кожному кріслу і лікарю. Мінімум для успішної стоматології — 45%. У Dental Art планове завантаження близько 75%.
Як порахувати завантаження крісла
Завантаження — це частка робочого часу крісла, на яку вже записані пацієнти. Не «скільки людей пройшло за день» і не «відчуття, що всі зайняті», а години в розкладі.
Завантаження = заплановані години прийому ÷ всі робочі години крісла × 100%.
Рахуйте за місяць і окремо по кожному кріслу і кожному лікарю. Середня цифра по клініці виглядає пристойно, а під нею може ховатися крісло, яке стоїть порожнім половину дня.
Умовний приклад: клініка на 3 крісла, 10 робочих годин на день, 22 робочі дні на місяць — це 220 робочих годин на кожне крісло. Цифри нижче вигадані для ілюстрації арифметики, це не дані конкретної клініки.
| Крісло | Робочих годин | Записано годин | Завантаження | Порожніх годин |
|---|---|---|---|---|
| Крісло 1 | 220 | 176 | 80% | 44 |
| Крісло 2 | 220 | 143 | 65% | 77 |
| Крісло 3 | 220 | 99 | 45% | 121 |
| Клініка загалом | 660 | 418 | ≈63% | 242 |
По клініці виходить близько 63%, і це вище мінімуму. Але таблиця показує, де саме проблема: третє крісло стоїть на межі 45%, і саме з нього варто починати розбір — який лікар там працює, чи записують до нього адміністратори і чи повертаються до нього пацієнти. Як рахувати цей та інші показники — на сторінці нормативів.
Яке завантаження вважається нормальним
За методикою MedMBA норма — 75–85% робочого часу. У моїй клініці Dental Art планове завантаження близько 75%. Мінімум, нижче якого я не назвав би стоматологію успішною, — 45%. Про це я розповідаю в розділі майстер-класу про успішну стоматологію в цифрах.
| Завантаження | Що це означає |
|---|---|
| Нижче 45% | Крісло не окуповує себе. Спершу шукайте, де губляться звернення і повторні візити, а не купуйте рекламу. |
| 45–75% | Мінімум пройдено, але від чверті до більш ніж половини робочого часу крісло стоїть порожнім. Тут найбільший резерв без нової реклами. |
| 75–85% | Норма MedMBA. Розклад заповнений, і лишається запас на термінових пацієнтів. |
| Вище 85% | Зникає запас на термінових. Клініка починає їх втрачати, а лікарі працюють без перерви. |
Сто відсотків — не мета. Якщо розклад забитий щільно, термінового пацієнта з болем нікуди поставити, і він іде в іншу клініку. Тому норма закінчується на 85%.
Чому крісла простоюють
Половина власників, які приходять до нас, хоче насамперед більше первинних пацієнтів. Але коли ми розбираємо клініку, реклама рідко виявляється першою причиною. Частіше крісло простоює через одне з трьох:
- Звернення не доходять до запису. Людина зателефонувала або написала, а адміністратор не записав. Ви за неї вже заплатили рекламою.
- Пацієнт іде без наступного візиту. Пообіцяв «сам зателефонувати» — і в розкладі на цьому місці порожня година.
- З базою ніхто не працює. Люди, які вже лікувалися у вас, не отримують нагадувань і з часом ідуть в іншу клініку.
Первинні теж потрібні: стабільній клініці — від 20 на місяць на одне крісло. Але новий пацієнт коштує 2 000–4 000 грн реклами і окупається лише після третього-четвертого візиту. Якщо клініка не втримує тих, хто вже прийшов, нова реклама просто дорожчає.
Як підняти завантаження: з чого почати
- Скрипти й регламенти адміністратора. Із ними на прийом записуються 8–9 із 10 звернень. Як побудувати розмову — у статті про скрипти адміністратора стоматології і в розділі майстер-класу про адміністративний блок.
- Запис на наступний візит ще на рецепції. Норма — половина пацієнтів виходить із прийому вже записаною. У Dental Art повернення на повторні візити — 70–90%.
- Робота з базою. Нагадування, скрипти повернення на терапію і гігієну, сегментація. У Dental Art і клініках наших клієнтів це дає до +30% завантаження без нового рекламного бюджету. 8 із 10 пацієнтів вважають, що нагадування мають бути обовʼязково. Покроково — у статті як повернути пацієнтів з бази і в розділі майстер-класу про базу.
- Регламент для лікаря. Наприкінці тижня головний лікар переглядає пацієнтів, які не записалися далі, поки їх ще можна повернути в розклад. Про лікарський блок — у майстер-класі.
- Щомісячний підрахунок по кожному кріслу. Без цифри по кріслу і лікарю не видно, куди саме йдуть порожні години.
Як це виглядає в клініках наших клієнтів: у Gorgiev Dental Studio завантаження крісел зросло з 60% до 75%, у DUZHYI DENTAL CLINIC — з 40% до 60%. В обох разом із завантаженням ми працювали зі звітністю, регламентами й адміністраторами, а не лише з розкладом.
Скільки коштує порожня година
Порожня година крісла — це оренда, асистент і адміністратор, за яких ви платите, а заробляєте нуль. Ці витрати не зменшуються, коли в розкладі пропуск.
Повернімося до умовного прикладу вище. Клініка на 3 крісла має 660 робочих годин на місяць. При завантаженні близько 63% порожніми стоять 242 години. Якщо підняти завантаження до 75%, нижньої межі норми, записаних годин стане 495 замість 418 — плюс 77 годин прийому щомісяця в тих самих стінах, з тим самим персоналом і без нової оренди. Скільки це в гривнях, залежить від вашого середнього чеку і собівартості, тому рахуйте на своїх цифрах.
Завантаження — лише один із чотирьох важелів прибутку разом з маржинальністю, згодою на комплексне лікування і поверненням пацієнтів. Як вони працюють разом — у статті як збільшити прибуток стоматології і в повному майстер-класі.
Хочете знати, скільки годин на тиждень стоять порожніми саме ваші крісла? На безкоштовній стратегічній сесії порахуємо по ваших цифрах.
Записатися на сесію