Бізнес-план стоматології: як порахувати окупність до відкриття

Що має бути в бізнес-плані стоматології

Бізнес-план часто зводять до кошторису ремонту і обладнання. Але кошторис відповідає лише на питання «скільки вкласти». Щоб відповісти «коли повернуться гроші», у плані мають бути шість чисел:

1. Вкладення до відкриття і резерв — усе, що ви витратите до першого пацієнта, плюс гроші на місяці, поки клініка не вийде в плюс.
2. Постійні витрати на місяць — оренда, зарплати адміністратора й асистентів, комунальні, CRM. Вони йдуть щомісяця, навіть якщо пацієнтів немає.
3. Потік первинних пацієнтів і вартість кожного — скільки людей прийде і скільки коштуватиме реклама.
4. Згода на план і доходимість — скільки первинних погодяться лікуватися і скільки дійдуть до кінця.
5. Рентабельність і чистий прибуток з крісла — скільки з обігу лишиться після всіх витрат.
6. Окупність — пункт 1, поділений на чистий прибуток за місяць.

Нижче — звідки брати кожне число і на що дивитися, коли перевіряєте свій план.

Вкладення: кошторис плюс резерв

За моїм кошторисом кабінет на одне крісло в Києві коштує 54 500–100 000 $ до відкриття, клініка на три крісла — 130 500–245 000 $. Резерв до виходу в плюс — ≈5 000 $ і 10 000–20 000 $, разом 59 500–105 000 $ і 140 500–265 000 $. КТ додає ще 60 000–100 000 $. Кошторис по статтях — у статті скільки коштує відкрити стоматологію, що справді потрібно з обладнання на старті — у статті обладнання для стоматології.

Для постійних витрат перше число, яке можна порахувати заздалегідь, — оренда: у Києві 15–25 $ за м² на місяць. Для кабінету ≈55 м² це 825–1 375 $ на місяць, для клініки ≈130 м² — 1 950–3 250 $. Зарплати, податки і комунальні вписуйте з пропозицій свого міста і перевіряйте одним питанням: чи покриє їх клініка в місяць, коли пацієнтів удвічі менше, ніж у плані.

Скільки клініка має заробляти

Друга половина розрахунку — прибуток. За нормативами MedMBA одне крісло має давати 5 000–7 000 $ на місяць чистого прибутку, тобто після всіх витрат і зарплати самого власника як лікаря. Рентабельність — 25–30% чистими від обігу. Звідси видно, який обіг закладати: обіг = чистий прибуток ÷ рентабельність. Щоб крісло дало 5 000 $ чистими при рентабельності 25%, воно має зробити 20 000 $ обігу на місяць, при 30% — ≈16 700 $.

Обіг тримається на пацієнтах. Норма — від 20 на місяць первинних на одне крісло і завантаження 75–85% (мінімум для успішної стоматології — 45%). Новий пацієнт коштує 2 000–4 000 грн реклами, тож 20 первинних на крісло — це 40 000–80 000 грн рекламного бюджету на місяць, і цей рядок теж має бути в плані. Детальніше — у статтях скільки заробляє стоматологія і завантаження стоматологічного крісла, усі нормативи разом — на сторінці нормативів клініки.

Окупність у сценаріях

Окупність, місяців = вкладення до відкриття ÷ чистий прибуток за місяць. Нижче — та сама формула для трьох рівнів прибутку з крісла: 2 000 $ (нижче норми), 5 000 $ і 7 000 $ (межі норми). Вкладення — за моїм кошторисом, без резерву і без КТ.

Це розрахунок за кошторисом і нормами, не прогноз для вашої клініки. Таблиця припускає, що клініка заробляє цю суму з першого місяця. Так не буває, тому реальний термін довший.

Приклад. Кабінет на одне крісло за верхньою межею кошторису: 100 000 $ до відкриття і ще 5 000 $ резерву — 105 000 $. На нормі 5 000 $ чистими на місяць: 105 000 ÷ 5 000 = 21 місяць. Якщо перший рік крісло дає 2 000 $, за 12 місяців повернеться лише 24 000 $, а решта 81 000 $ на нормі — ще 81 000 ÷ 5 000 ≈ 16 місяців. Разом ≈28 місяців замість 21.

Чому перший рік слабший за план

Я відкривав дві клініки, і перші 6–12 місяців — найскладніший період: мені інколи здавалося, що він ніколи не закінчиться. Першу я відкрив там, де не було конкурентів, а не там, де жили мої пацієнти, — і через 2–3 роки вона вперлася в стелю. Dental Art почав з 1,5–2 млн грн на місяць, але це була друга клініка: близько 20% старих пацієнтів перейшли в неї з першого дня. Нова клініка такої бази не має. Ось що треба закласти в план:

• Резерв. Поки потік не вийшов на плановий, оренду і зарплати платите з резерву, а не з прибутку.
• Первинні. 20 первинних на крісло з першого місяця не приходять. Новий пацієнт окупається лише після третього-четвертого візиту — до того реклама лише витрата.
• Згода на план. Норма — 7 із 10, у середньому по ринку — 4 із 10. При 20 первинних це 14 планів проти 8. Якщо в плані 7 із 10, а лікар презентує як ринок, планів лікування щомісяця буде 8 замість 14.
• Доходимість. Понад 50% не доходять до кінця лікування. План, який рахує повну суму кожного плану лікування, переоцінює обіг.

Що робити в перші 6–12 місяців, щоб пройти цей період швидше, — у статті як відкрити стоматологію з нуля.

Як перевірити свій бізнес-план

• Вкладення включають резерв, а якщо плануєте КТ — і його.
• Постійні витрати порахувані окремо від змінних і покриваються в місяць із половиною запланованих пацієнтів.
• Є число первинних на крісло і бюджет на них: кількість × 2 000–4 000 грн.
• Згода на план і доходимість закладені не вищі за норму, а перший рік — нижчі.
• Прибуток рахується після зарплати власника як лікаря, а не разом із нею.
• Окупність порахована щонайменше у двох сценаріях: на нормі і на 2 000 $ з крісла.
• Ви знаєте, що робите, якщо через 6 місяців клініка в другому сценарії.